Entender · Criterio KATA
Persona, problema e intención
Las fichas con foto, nombre inventado y aficiones son entretenidas. Casi nunca cambian una sola decisión de la web.
Cómo se ha elaborado esta guía
Qué estás leyendo
Es cómo trabaja KATA la definición de audiencia. Otras metodologías usan fichas más ricas y también sirven; nuestro criterio es reducirlo a lo que decide.
Qué es criterio propio y qué es estándar externo
- Criterio propio: El orden de las preguntas, los umbrales y la forma de priorizar son decisiones metodológicas de KATA.
- Experiencia observada: Lo aprendido en proyectos propios. No se cuantifica ni se presenta como estadística del sector.
- Estándar externo: Si se cita un hecho de un tercero, se identifica su fuente oficial con entidad y fecha.
La metodología completa está en el Método KATA.
Respuesta directa
Lo que cambia decisiones no es quién es la persona, sino qué intenta resolver, con qué urgencia y qué le frena.
Nuestro criterio operativo es sustituir la ficha por tres frases: la pregunta que trae a esa persona, el momento en que la hace y la objeción que la detiene. Con eso se puede estructurar una web. Con la edad y las aficiones, no.
Qué decide cada dato
| Dato | ¿Cambia alguna decisión? |
|---|---|
| Edad, ciudad, aficiones | Casi nunca. Puede afectar al tono, poco más. |
| Pregunta que trae a la persona | Sí: define qué página necesita existir. |
| Momento en que la hace | Sí: define si busca informarse o contratar. |
| Objeción que la frena | Sí: define qué hay que responder y dónde. |
| Cargo o rol | A veces: cambia quién decide y quién solo influye. |
| Presupuesto disponible | Sí, si se conoce de verdad. Casi nunca se conoce. |
La intención se lee en el lenguaje
Alguien que escribe «qué es una auditoría web» y alguien que escribe «auditoría web precio» tienen el mismo perfil demográfico y necesidades opuestas. Uno quiere entender; el otro, decidir.
Servir la misma página a los dos falla con los dos: al primero le pides una decisión que no puede tomar, y al segundo le explicas algo que ya sabe.
De dónde sacamos las tres frases
Ninguna de esas fuentes exige un estudio de mercado. Todas están ya en la organización y casi nadie las mira.
- De los correos reales que ya se reciben: las primeras líneas suelen contener la pregunta literal.
- De las consultas de búsqueda, cuando hay datos.
- De las objeciones que se repiten en las conversaciones comerciales.
- De lo que la gente pregunta después de contratar, que revela lo que la web no dejó claro.
Dónde este criterio NO aplica
- Productos nuevos sin clientes ni tráfico: no hay material del que leer intención, y hay que conseguirlo hablando.
- Ventas complejas con comité de decisión, donde hay varias personas con intenciones distintas y todas importan.
- Sectores donde la segmentación demográfica sí es determinante por regulación o por producto.
Preguntas frecuentes
¿Cuántas personas hay que definir?
Las que tengan preguntas distintas. Si dos perfiles llegan con la misma pregunta, el mismo momento y la misma objeción, son la misma persona para efectos de la web, por mucho que se parezcan poco entre sí.
¿La ficha clásica no sirve para nada?
Sirve para alinear a un equipo grande sobre a quién se dirigen. Lo que no hace es decidir qué páginas existen ni qué dicen, y eso es lo que hay que decidir antes de construir.
Siguiente decisión
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Auditoría web integral
Qué podemos abordar contigo y cómo delimitamos el trabajo.
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Ilustraciones conceptuales; no son fotografías de clientes.